#14 Wie Händler Ihr Gehirn austricksen – Black Friday 2025 unter der Lupe

Alexandra Weck: Black Friday 2025 war wieder das perfekte Beispiel dafür, wie Händler systematisch alle bekannten psychologischen Schwächen der Menschen ausnutzen. Und Millionen sind wieder mal drauf reingefallen. Und genau um dieses Thema soll es heute in der Folge gehen. Und natürlich habe ich heute wieder Nikolas Kreuz an Bord. Ich würde auch sagen, den Schreck der Online-Händler des Black Friday vielleicht für 2026. Weil wir möchten heute natürlich ähm, ja, da mal aufklären. Und vielleicht denkt der eine oder andere nach dieser Episode etwas anders über dieses Phänomen. Guten Morgen, Herr Kreuz. Schön, dass wir wieder zusammen vor der Linse sind und vor dem Mikrofon.

INVIOS: Ja, Malti, Frau Weck. Ich hoffe, es alles gut in Zürich.

Alexandra Weck: Alles super und ich muss ganz ehrlich sagen, ich habe nichts am Black Friday gekauft. Wie war das bei Ihnen? Haben Sie irgendwas gekauft? Seien Sie ehrlich, seien Sie ganz ehrlich.

INVIOS: Black Friday überstanden. bin ganz ehrlich, ich habe lediglich Sicherheitssoftware für unser Unternehmen gekauft. Das war ein Schnapper für drei Jahre. Das war nicht anders möglich über das Produkt der Lizenzgeber oder der Entwickler dieser Software hat einfach deutlich gesagt, da kommen sie nicht ran. Und das habe ich für ein Drittel des Preises geschossen, für drei Jahre. Das war schon ein Schnapper. Aber ansonsten habe ich nichts eingekauft.

Alexandra Weck: Aber das heißt, dieses klassische Shopping, das haben sie also nicht gemacht. Sie haben sich gut im Vorfeld überlegt, was brauchen sie? Und sag, meine Sicherheitssoftware ist ja auch kein Shopping, sondern das ist ja ein Investment, wenn man es so sieht.

INVIOS: Nein. Exakt. Die einen sagen so, die anderen so. sie sagen es richtig. Black Friday liegt hinter uns. Und was ist passiert eigentlich? Die Kurzfassung. Der Deutschland hat wieder im kollektiven Kaufrausch. Ansonsten hatten wir das glaube ich erst nach Covid wieder. Da ging es Nudeln und Klopapier.

Alexandra Weck: Und Klopapier?

INVIOS: Jetzt gab es das eben halt auch noch reduziert. Im Schnitt haben die Deutschen etwa 300 Euro ausgegeben und das ist so ziemlich genau der Betrag, man eigentlich auch als Notgroschen für ETFs als Investment nutzen sollte. Die großen Gewinner waren Elektronikkonzerne, Kopfhörer, neue Jacken und neue Ausreden. Also psychologisch ist da viel passiert.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: kennt der eine oder andere den Countdown Timer Effekt, großes Hirn wird lahmgelegt, die FOMO, die Kreditkarte wird gezückt, wir haben Dopaminausstoß, alle Jubeljahre, alles wird getriggert. Richtig.

Alexandra Weck: Also alles wird getriggert, ja. Okay, ja, spannend. vor allen Dingen, ich hab dann auch noch mal überlegt, weil ich bin ja auch durchaus aus einer Generation, wo es dieses Phänomen noch nicht so lange gibt. Also, ich bin ja auch noch ohne Onlineshopping und ohne Internet aufgewachsen. Also, das Internet gab's schon, aber halt nicht bei uns zu Hause. Und ... Ich kann mich noch erinnern, dass es früher diese Schlussverkäufe gab, zweimal im Jahr. Das hat ja auch Ladenschluss und so. Es hat ja auch mit verschiedenen Gesetzen zu tun gehabt, dass man das nicht immer durfte. Dann kam irgendwann das ganze Thema online und dann auch die Onlinehändler nach Deutschland. Ich glaube, wir können heute auch noch mal reflektieren, wie kam es denn zu diesem Phänomen. Ein bisschen ähnlich wie Halloween. Natürlich, es kommt aus den USA. Und ich hab dann mal geschaut, seit wann es den Black Friday so in Deutschland gibt. Und es ist ja noch gar nicht so lange. In der Schweiz tatsächlich bisschen länger, also die Eidgenossen an dieser Stelle, liebe Grüße sind immer einen kleinen Schritt voraus. Aber wissen Sie da noch mehr, wo das ursprünglich herkam, Black Friday?

INVIOS: Ja, Also früher war es wie gesagt ein Tag, mittlerweile ist es ganzer November, der da mit Lahm gelegt wird, ähnlich wie bei Halloween. Der Kater ist am nächsten Tag definitiv auch da, nämlich die Kaufreue. Black Friday war wie gesagt ein einzelner Tag, das war ein der eleganteste Weg eigentlich, evolutionsgeschichtlich den Konsum in eine moderne Form zu bringen. Ursprünglich stammt er aus den Thanksgiving war immer der Donnerstag und Freitag, der sich da anschließt, da standen ihm halt die Menschen bis zur Nachtschlange. Das ist seit 2005 der umsatzstärkste Tag in den Amerikanischen.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: in den USA und das hat sich global weiter ausgerollt. Dann kam das Internet, dann wurde daraus der Cyber Monday, dann eben halt auch den Online-Shops die Möglichkeit zu geben und dann haben sich die Händler halt gedacht, Mensch... Wenn da jemand einen Freitag zulegt und einen Montag, dann können wir das vielleicht auch eine ganze Woche vor. Sodass dieser emotionale Shopping-Verkauf jetzt mittlerweile zu einer Black Week mutiert ist und seit 2025 können wir eigentlich über den gesamten November und dann erschwerend auch noch in die Weihnachtsgeschichte. Das ist genau der Punkt.

Alexandra Weck: Und dann geht's ins Weihnachtsshopping über. Man sagt, was aber ganz spannend ist, und das hab ich ja auch noch mal in der Recherche gefunden. Und ich hab ja auch ... Ich hab zwar nicht so viel VWL studiert ... wie Sie oder auch andere Kollegen, die es da im Markt gibt, aber ich hab's immerhin auch sechs Semester als Nebenfach gehabt. und ich hab dann in der Recherche auch nochmal festgestellt, Das fand ich nämlich ganz spannend, weil ich hab mich ja auch im Rahmen meiner Bachelorarbeit damit beschäftigt und auch volkswirtschaftlich, aber auch betriebswirtschaftlich ist es sehr spannend, weil der Black Friday und das Shopping, was dort passiert, kann man wie so eine Art Frühindikator fürs Weihnachtsgeschäft sehen und daraus kann man natürlich wieder andere Marktdaten ableiten. Also das ist vielleicht nochmal auch die spannende andere Seite, von der man das beleuchten kann.

INVIOS: Mhm.

Alexandra Weck: Und genau, die Ausweitung, das haben sie schon perfekt gesagt. Die Händler waren da einfach sehr, ich sag mal, smart und haben sich gedacht, okay, wie kann man denn jetzt da noch mehr draus machen? Und ich bin, also ich hab nichts gekauft, aber ich hab das natürlich auch in meinem Umfeld miterlebt. Oder auch wenn man sich in so verschiedene Tools einloggt. Also gerade beim Thema Software muss ich sagen, da lohnen sich diese Angebote schon, weil ... weil es da sehr viel Rabatte auch immer wieder gibt. Aber wenn wir jetzt noch mal drauf schauen, wie war das so im Gegensatz zu den Vorjahren? Was war vielleicht anders? Was können wir da feststellen?

INVIOS: Es sind eigentlich drei Dinge, da herausstichen. waren definitiv wahnsinnig höhere Ausgaben, konsumtive Ausgaben, trotz Inflation. Viele Haushalte hatten eigentlich wenig Spielraum, haben aber trotzdem mehr ausgegeben. Da kommen wir ja dann auch wieder bei Now Pay Later zu einer anderen Episode. Inflation triggert. Ich kaufe lieber jetzt.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: bevor es dann teurer wird. Als zweiten Punkt die Daten geben es her ist online sehr viel mehr passiert 2025 also wirklich das Finger Event wischen, tippen, kaufen, fertig aus. Die Läden waren auch voll aber die Server waren über voll und ein dritter Aspekt war ein kleiner Teil. Wurde es wahrscheinlich deutlicher, dass dieser wachsende Anteil der Menschen

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: diesen Konsum jetzt eben halt nicht mehr mitmachen. ein wachsender Anteil von Menschen, die da einen Konsumverzicht auch vornehmen. Das ist letztendlich das Cleverste und das dann eben halt zu investieren, das bewegt uns ja. Weil wenn man 300 Euro monatlich spart, nach 25 Jahren hat man da eine ordentliche, fast siebenstellige Summe zusammengegeben.

Alexandra Weck: Da kommen wir dann gleich auf jeden Fall noch mal zu. Da haben wir dann später noch eine gute Idee, was man dann auf jeden Fall mit dem Geld machen kann. Wenn wir jetzt auf das Thema Neurofinance und die Anlegerpsychologie wiedergehen, also auf unser Gehirn, welche psychologischen Mechanismen haben denn Händler genutzt beim Black Friday? Und ich lehne mich jetzt zurück, weil es wird wahrscheinlich eine Weile dauern, bis sie die alle aufgezählt haben.

INVIOS: Mhm.

Alexandra Weck: Weil ich habe gehört, es sind einige gewesen.

INVIOS: Ja, also die Händler haben da alles aus dem Werkzeugkasten der Verhaltenspsychologie genutzt, was da möglich ist. Der Black Friday ist eigentlich der Tag im Jahr, an dem Cialdini selbst sehr ehrfürchtig nicken würde. Die Händler haben also insgesamt sieben Überzeugungsprinzipien gleichzeitig gezündet. Einmal den Punkt Knappheit, also nur drei Stücke noch. Das kennen wir selber auch. Gerade wer vielleicht bei dem einen oder anderen Hotelbucher unterwegs war, lockt man sich ein, dann sieht man drei, zwei. und dann ist es weg. soziale Bewährtheit, das heißt 10.000 andere haben es halt auch schon gekauft, dann kann das ja nicht schlecht sein, mache ich das auch. Dann das Prinzip der Autorität, es wird empfohlen von, dann nutzt man öfters auch Testimonials. Dann das Prinzip der Reziprozität, nur für Newsletter-Abonnenten, das heißt, man fühlt sich da verpflichtet, nimmt ein Newsletter auf, kriegt da eventuell auch nochmal einen Rabatt, Discount. ist man da quasi mit drin gefangen. das Prinzip der Konsistenz, das heißt das Produkt war schon im letzten Jahr vielleicht im Augenschein genommen worden, die Kamera, das Handy. Jetzt ist es sogar noch mal günstiger geworden, das Prinzip der Sympathie, das heißt freundliche Farben, süße Maskottchen, Rabatte nur für dich, also die Personifizierung und dann am Ende das Prinzip halt auch die der Community, die shoppen alle, das machen wir zusammen. Also so die Klassiker Artificial Scarcity. ist die künstliche Verknappung. Zweitens Time Pressuring, Countdown Timer läuft runter, das Anchoring, das kennen wir alle. Die Originalpreise werden erst mal hochgesetzt und dann kommt die Rabatte und dann wirkt das schon alles sehr viel günstiger. Ist es aber nicht. Und dann das klassische Prinzip der FOMO, Fear of Missing Out oder die Herd Behavior, alle kaufen, da muss ich dabei sein. Feuerwerk der Dopamine, Cortisol, Ausstoß, Flüster, etc.

Alexandra Weck: Also, wenn's im Busch raschelt und die Herde flieht, dann ist man dabei.

INVIOS: Exakt, dann wird Warnung angesagt, dann muss man los. Und da gibt es halt auch Ankerpreise.

Alexandra Weck: Ja. Ja, das stimmt. Und warum ist das denn so ... Warum ist das so schwer? Und ich weiß das ja auch bei mir selbst. Ich hab ja natürlich auch diese Punkte überall gesehen. Und man überlegt schon einmal länger und denkt sich so, ja, doch. Man klickt zumindest doch mal drauf, ja. Und dann bin ich natürlich voll im Ads-Targeting drin. Und dann krieg ich ja noch mehr von dem. Und weil ich ja nicht gekauft hab bekomme ich wahrscheinlich eine andere Werbung als jemand, schon gekauft hat. heißt, auf mich wird ja noch viel mehr Druck gemacht. Warum wirken 50 Prozent Rabatt-Schilder so verführerisch?

INVIOS: Das sind genau die Signalschilder, auch Sales-Schilder, schön in Rot, wenn man jetzt zu Weihnachtszeit an diversen Läden vorbeigeht. Da ist unser Gehirn halt nicht mathematisch aufgestellt, da rechnen wir emotional 50 Prozent. Macht Folgendes, da haben wir einen Anchoring-Effekt, ja hoher Originalpreis wird dann als Referenz gesetzt und dann sagen, Mensch, da können wir die Hälfte ja sparen.

Alexandra Weck: Hm.

INVIOS: Das ist schon etwas, wo unser Gehirn sagt, wow, da spare ich so richtig viel, das kann doch gar nicht mehr günstiger werden. Das ist also ein relativer Impuls, absolute Werte zu relativieren. teilweise mal saisonal, aber eben auch zu dieser Black Friday Week extrem. Dann kommt die Verlustaversion dazu. Wir fürchten natürlich, den Rabatt zu verlieren. Die 50 Prozent. Mensch, wenn ich nächste Woche hier oder nach Weihnachten vorbeigehe, dann kriege ich das nicht mehr so genial günstig. Also ich verpasse da was. Ich gebe lieber jetzt Geld aus, als nachher dann emotional diese 50 Prozent zu verlieren. Das ist es im Großen und Ganzen.

Alexandra Weck: stimmt. Ja, das ist ja so dieser Klassiker, wo ich möchte jetzt natürlich nichts gegen die Frauen sagen. Und ich bin mir sicher, da gibt's auch einige Männer, die solche Shopping-Opfer sind. Aber wenn man so dieses Beispiel hat mit, hey, wenn ich das und das das kaufe, dann hab ich ja nicht das ausgegeben, sondern ich habe das gespart. Und ich hab zum Black Friday, für alle die, das dann als Video auch sehen, also ich zeig das dann, blende das noch mal ein, separat als Bild, aber ...

INVIOS: Stimmen.

Alexandra Weck: Gucken Sie mal, Herr Kreuz, ich habe das hier gefunden zum Black Friday. Ja.

INVIOS: Meine Augen sind nicht mehr so gut. Ich glaube, ich muss mir mal mit großem Rabatt eine Brille kaufen.

Alexandra Weck: Ich blende es auf jeden Fall ein, aber es geht darum. Es gibt da diese Szene aus einem sehr bekannten Film, wo es eben heißt, Mittwoch, der Preis ist 500 Dollar. Donnerstag, der Preis ist 500 Dollar. Black Friday, der Preis ist 500 Dollar, aber der Streichpreis ist 700 Dollar und alle müssen mitmachen sozusagen. Ähm, ja. Also ... So ist das.

INVIOS: Das ist der Punkt. Und dann kommt auch der Punkt mit der Knappheit. Nur noch drei auf Lager, nur noch zwei auf Lager Dieses Prinzip, dieses Scarity-Prinzip, dass man wirklich sagt, Mensch, da verpasse ich was. Und FOMO spielt damit rein. Das ist ja auch die Analogie zum Kapitalmarkt. Wenn ich es nicht kaufe, macht es jemand anderes. Da habe ich dann ein Problem auch. begrüße es auch mit der Reaktanztheorie. Sobald Gefühl haben, das wird uns weggenommen, wollen wir es erst recht haben. So sind wir ja teilweise auch auf unseren Partner reingefallen, oder? Mach dich rar, du bist beliebt!

Alexandra Weck: Ja, stimmt. Ja, oder manchmal merken Menschen erst, was sie aneinander hatten, wenn man sie nicht mehr hat.

INVIOS: Früher hat er mir immer gesagt, das macht dich rar, dann bist du beliebt.

Alexandra Weck: Und ich weiß ja nicht, also weil sie und ich ja nicht in diese Kategorie fallen, aber es gibt ja dann noch einen Rabatt-Schlachttag, weil irgendwann haben die Chinesen auch gesagt, so geht das nicht mit nur Black Friday und so. Und die haben dann den Singles Day eingeführt. Ich muss mal kurz schauen, wann der eigentlich ist. Aber es ist auch verrückt, ja.

INVIOS: Da kommt dann auch eine Stressreaktion dazu. Das Gefühl, etwas zu verpassen, das erzeugt Cortisol. Und Cortisol ist ein natürlicher Feind von rationalen Entscheidungen. Dann verpasse ich auch noch die Liebe meines Lebens eventuell, wenn ich diesen Single-Stay in China dann nicht verfolge.

Alexandra Weck: Oder man belohnt sich extra noch mit bisschen Shopping nach dem Motto, jetzt bin ich schon allein, dann gönn ich mir wenigstens was. Also, ich bin gespannt.

INVIOS: Aber da muss man dann mal gucken, mit einem ablaufenden Zähler, das kann ich mir sehr witzig vorstellen. Nur noch drei Stück zur Verfügung, zwei Stück.

Alexandra Weck: Ich bin gespannt, Herr Kreuz, bin gespannt, was die nächsten Jahre da noch auf uns zukommt. Weil ich sag's mal so, all diese Sachen gab es ja jetzt gar nicht. Vielleicht nimmt aber auch der Effekt ein bisschen ab. Das ist ja dieser sogenannte Praktika-Effekt. Muss man ja an der Stelle auch sagen. Und ist natürlich keine Anlageberatung. Also wenn wir jetzt über den Niedergang dieser Aktie reden, dann ist das keine Beratung, ja.

INVIOS: Jep.

Alexandra Weck: sondern eher eine Mahnung zur Vorsicht. Der Praktikaeffekt war ja genau dieses, man hat dann immer nur noch auf Rabatte gewartet, außer auf Tiernahrung. Und dann hat man eben zum Normalpreis nie was gekauft. Also ich denke auch, wenn es, ich meine, wenn sich das so weiter durchsetzt, irgendwann verliert es ja dann auch wieder seinen Reiz. Weil sie haben ja gesagt, Knappheit ist so einer der wichtigsten Faktoren. Von daher ja, schauen wir mal, was da die Industrie sich noch so alles ausdenkt.

INVIOS: Ja und auch der negative Effekt dieser Verödung, Versteppung von Städten, von Einkaufsmeilen, das wird sich irgendwann mal wieder wieder zurückdrehen. Das ist sogenannte Variety Seeking Phänomen des Abwechslungsbedürfnisses der Menschen. Irgendwann wollen sie dann doch diese wunderbaren Weihnachtsflair, diesen Glühwein Duft und diese Lichter, dieses

Alexandra Weck: Grusche!

INVIOS: Lichtermeer dann doch wieder erleben statt...

Alexandra Weck: Die meisten Menschen gehen ja auch zum Beispiel nur zu ... Die meisten oder viele Menschen gehen ja auch oft nur zu Ikea, um dann ein Hotdog zu essen.

INVIOS: Ja. Ich soll's geben. Oder Köttbullar.

Alexandra Weck: Also, ja genau. Ach ja, schön. Okay, wir sind leicht abgedriftet. Wenn wir noch mal darauf gehen, was haben die Deutschen ausgegeben? Das haben sie schon vorhin gesagt, so im Durchschnitt 300 Euro pro Person. Die Top-Kategorien waren Elektronik und Mode, haben sie gesagt, vorhin, ja.

INVIOS: Korrekt.

Alexandra Weck: Was passiert denn oder was ist passiert neurologisch, wenn Millionen diese Countdown-Timer sehen?

INVIOS: ganz kurz die Vernunft gegen Kaffee trinken. Ein Timer löst bei uns im Gehirn eine Stressreaktion aus, Cortisol steigt, das limbische System nimmt überhand, präfrontale Cortex fährt zurück. Das ist eigentlich so das kognitive, verstandesmäßige Zentrum. Das schaltet halt in den Sparmodus. Im Ergebnis klicken wir dann umso schneller. denken wir können neurobiologisch Unter diesem Zeitdruck empfinden wir das als eine Bedrohung. Das tolle Angebot geht gleich weg. Und dann müssen wir da wie der Löwe auf das Gnu in der Savanne springen. Die Dopamin-Antizipation nennt man das auch. Schon im Gedanken haben wir dieses Schnäppchen. Das erzeugt eine Belohnungserwartung bei uns. Das zählt viel, mehr als dann die Realisierung. Wir kriegen einen Tunnelblick. Jetzt kaufen, da geht auch nichts mehr dran vorbei. Wenn irgendwo das Telefon klingelt, die Frau an der Tür verzweifelt, klopft, das zählt dann alles nicht. Das wollen wir dann haben. Also ein Timer verkauft mehr als jede Produktbeschreibung. Das ist eigentlich ein toller Unterhalt.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: Effekt, den wir sicherlich auch gleich nochmal in einer anderen Art und Weise, was nämlich bei den Deutschen speziell auch passiert, vielleicht auch nochmal beleuchten können.

Alexandra Weck: Ja, und Sie haben recht, ich nutze auch diese Timer, wenn ich ein Webinar veranstalte, zu zeigen, wie viele Tage noch ...

INVIOS: Böse, böse, böse.

Alexandra Weck: Nein, aber ich verlange ja nichts dafür. Ich gebe ja etwas. Also insofern, ich wollte es gerade sagen. Ich wollte es gerade schon sagen. Genau, wenn wir dann mal darauf schauen zum Thema Rabatte und so weiter, glauben Sie, dass die Menschen auch das alles immer brauchen, was sie kaufen oder?

INVIOS: Okay, das ist natürlich was anderes. Da können Sie auch Zeitdruck machen. Nein, etwa nur 20 Prozent. Die restlichen sind nur emotionale Erfüllungsgehäfen. Kompensieren, kompensieren irgendetwas anderes. Wir leihen uns Geld, was wir nicht haben, Produkte zu kaufen, die wir nicht brauchen, ⁓ Menschen zu beeindrucken, die wir sowieso nicht mögen. Irrationaler geht es, glaube ich, nicht mehr.

Alexandra Weck: Herdentiere. Ja, und dahingehend ja auch das Thema, dass wieder die Retourenflut ansteigt. ich glaube, da muss man sich auch immer wieder nochmal wirklich reflektieren, wie viel braucht man wirklich, wie viel schickt man zurück. Weil das belastet natürlich die Umwelt. Ich meine, klar, die Post-Services, die freuen sich, weil die verdienen natürlich auch daran. Klar, da hängen auch viele Arbeitsplätze dran.

INVIOS: Gibt's da überhaupt einen Service im Postbereich? ⁓

Alexandra Weck: Hm? Das haben Sie jetzt gesagt. wenn Sie demnächst nicht mehr beliefert werden, dann wissen Sie jetzt warum.

INVIOS: Da wechsle ich den Logistiker.

Alexandra Weck: Genau, Brieftauben, Herr Kreuz.

INVIOS: Ja, die sollen schon die Pakete dann oder es gibt dann Drohnen, die uns dann versorgen. Mal schauen.

Alexandra Weck: Nein, klar, Retouren, ich finde das zum Beispiel auch, ich war mal oder ich bin Kunde tatsächlich und es hier auch an der Stelle keinerlei Werbung und nichts. Ich werde dafür auch null bezahlt. Aber ich bin bei einem Online-Händler, auch regelmäßig Designerware eben auch günstiger anbietet, einfach aus der Fondsaison und so weiter. Und die haben ein ganz smartes System mal eingeführt und ich fand das super, dass zum Beispiel nur Kunden die eine gewisse Retourenquote unterschritten haben, quasi ein Level aufsteigen und dann auch für die Retouren nicht mehr bezahlen müssen. Das heißt, man wurde erst mal im Verhalten so bisschen erzogen. Und ich find's zum Beispiel total richtig, dass Retouren eigentlich Geld kosten sollten, weil man sich's dann auch wirklich besser überlegt. Also es gibt Händler, da bestell ich einfach auch aus Prinzip nichts. Und ich mein jetzt nicht nur Temu, sondern auch andere, wo viele bestellen, einfach weil ich sag, okay Das macht so halt einfach wenig Sinn. Und die Influencer, gegen die wir ja auch hin und wieder mal schießen hier, haben das ja natürlich auch befeuert, dass man sich, weiß ich nicht, wie viele Sachen bestellt als Paket, dann einfach nur die Videos dreht, die Sachen anprobiert und dann wieder zurückschickt. Also ich finde das höchst verwerflich.

INVIOS: Man kann das auch neurowissenschaftlich beleuchten. Welche Trigger, welche impulsgetriebenen Konsumtrigger da angesprochen werden. Host per Chase Clarity ist einer der wesentlichsten. So ein Dopaminrausch, der dann abklingt und was dann liebevoll ich immer als Kaufkater nenne. Und schaut auf das Paket und denkt, warum hab ich zum Fischbrötchen überhaupt eigentlich das bestellt.

Alexandra Weck: Ja, weißt du?

INVIOS: Dann gibt es den Realitätscheck, oftmals auch, passt nicht, braucht man nicht, macht nicht glücklich oder alles zusammen, haltest du. Wie der Kölner sagt, kennen wir nicht, wollen wir nicht, weg damit. Und dann gibt es als dritten Punkt halt die Nullkonsequenz-Mentalität. Wir kennen uns alle, wie Sie es gerade beschrieben haben, dieses Fast-Shopping führt zu ungeheuren Müllbergen, ist überhaupt nicht nachhaltig.

Alexandra Weck: Ja.

INVIOS: Diese Impulskäufe, die muss man noch mal klarer für sich auch internalisieren, also erfassen, macht überhaupt gar keinen Sinn. dann auch zu sagen, ja, kann ich ja zurückschicken, kostet mich ja auch wiederum nichts. Das ist dann so die kognitive Versicherungspolice

Alexandra Weck: Hm.

INVIOS: Das ist diese einfache Rückgabe, das führt eben halt auch dann massiv zur Mehrkaufbereitschaft. Da muss auch von Händlerseite, also nicht nur von Abnehmerseite, sondern eben halt auch von der Angebotsseite massiv eine Penalty also eine Strafe in welcher Form auch immer hochgezogen werden, dass diese Impulskäufe nachlassen.

Alexandra Weck: Ja, oder man kann sich auch immer überlegen, das fand ich mal sehr smart, wenn ich das zum vollen Preis kaufen würde, würde ich es dann auch kaufen. Wenn nein, sollte man es auch mit Rabatt nicht machen.

INVIOS: Mhm.

Alexandra Weck: Herr Kreuz, wieso fiel es denn Millionen so schwer, auf die sofortige Befriedung wieder zu verzichten?

INVIOS: weil wir das limbische System in unserem Gehirn haben, weil es rund 40 Prozent des Gehirns ausmacht und uns emotional treibt. ist evolutionstechnisch so angelegt, dass alles, was wir sehen, alles, wir riechen, was wir bis auf den Tast sehen.

Alexandra Weck: Wir brauchen das zum Überleben, oder?

INVIOS: In aller anderen Sinne sind über das limbische System verbunden, so dass wir gar nicht, selbst wenn wir wollten, weil das, was uns kontrolliert, eben halt viel Energie frisst, das Reptiliengehirn uns immer wieder in einer dauerfeuermedialer Beschallung uns immer auf das Wesentliche zurückführt, nämlich emotional zu reagieren, weil wir schnell überfordert sind mit all den Dingen und dann schaltet der rationale Teil des Gehirns auf ein Stand-by.

Alexandra Weck: Hm.

INVIOS: Modus und dann sind wir nur noch emotional unterwegs, weil wir überfordert sind in dieser gesamten Welt. Das ist der Grund. Und weil wir bequem sind. Und weil wir auch bequem sind. Wir lieben die schnellen Heuristiken, die Ableitungen. Wir wollen gar nicht mehr so sehr in die Tiefe gehen. Die Technologie hilft uns dabei, immer noch bequemer zu werden. Und das ist das, was uns zu Impulskäufern dann verleitet. Leider.

Alexandra Weck: Und deswegen ist es ... Und das ist ja auch der Grund, warum es uns so schwerfällt, regelmäßig zu investieren, weil ja der Reward dafür, die Belohnung erst so viel später in der Zukunft kommt. Aber deswegen machen wir ja auch den Podcast, weil wir wollen ja so bisschen aufklären darüber, dass man vielleicht heute schon mal antizipieren kann emotional, wie denn diese Belohnung aussieht. Insbesondere weil ja jetzt gerade diese Katerstimmung ist, weil die Leute vielleicht gerade wieder die Pakete zurückschicken und frustriert sind. Aber dann kommt ja auch das Geld wenigstens wieder zurück. Also rechnen wir mal durch, wenn wir 300 Euro, die wir letzte Woche ausgegeben haben, investieren. Was passiert damit, wenn man es einmalig investiert? Und was passiert, wenn man zum Beispiel über 20 Jahre einfach auf Black Friday verzichtet und dafür einfach 300 Euro investiert?

INVIOS: Ich mache es noch plastischer. Wenn Sie 500 Euro nehmen und das über 25 Jahre, dann machen Sie sich zum Millionär, dann müssen Sie nicht mehr sparen. Lotto spielen in irgendeiner Form 500 Euro monatlich, breit am Kapitalmarkt angelegt zu 7,2 Prozent, macht Netto nach 25 Jahren eine Million nominal aus. Ich glaube, das sagt alles.

Alexandra Weck: Ja, können wir auch. Okay gekauft. Gut, dann sind wir fertig für heute. Ich gehe jetzt direkt investieren. Nein, nein, nein, also...

INVIOS: Sehr schön. Gratulation dann zur ersten Million. Das ist bekanntlichermaßen die schwierigste. Die erste.

Alexandra Weck: Genau. Aber ich hab ja noch ... Also, ich investier grad alles in mein Unternehmen. Da haben Sie auch schon mehrfach gesagt, es ist immer auch gutes Investment. Generell an der Stelle, glaub ich ... Wo ich vielleicht noch eine Ausnahme machen würde zum Black Friday, wenn man sagt, okay, man investiert auch mal was in sich selbst. Also, man kauft sich vielleicht einen Kurs, eine Weiterbildung. Da wär ich vielleicht, dass ich sagen würde, nee, das macht durchaus Sinn.

INVIOS: Sehr gut.

Alexandra Weck: Weil wenn man 300 Euro in Weiterbildung investiert, das rentiert sich natürlich auch enorm. Da würde ich jetzt wahrscheinlich eine Ausnahme machen, wenn es da Online-Sachen gibt, dann vielleicht auch noch mal zuschlagen nächstes Jahr. nicht bei Make-up, Kleidung, all diese Sachen, die wir wirklich alle zu viel haben. Aber ich fand das sehr gut, dass Sie gerade gesagt haben, wie schnell man dann eigentlich Millionär wird oder wie einfach wenn man es einfach regelmäßig macht. Ja? Also, ...

INVIOS: Richtig. Aber man soll auch nicht wieder honk rumrennen. Also wenn man keinen Lippenstift hat, dann sollte man schon einen Lippenstift nehmen.

Alexandra Weck: Das war jetzt aber sehr, sehr, wie soll ich das jetzt sagen? Also...

INVIOS: Einfach ausgedrückt.

Alexandra Weck: Nein, aber ich glaube, es war eher so gemeint, die meisten Menschen, die am Black Friday eskalieren, sind ja nicht die, die kein paar Schuhe mehr haben oder kein Hemd mehr zum Anziehen oder keinen Lippenstift mehr oder so. Ich glaube, darum geht es nicht. Und das ist ja auch nicht das, was die Marketingwelt ja da mit uns vorhat. Das heißt aber, wenn wir mal sagen, die Opportunitätskosten des Black Friday sind ... dass man sich behindert, ein Millionär zu werden.

INVIOS: Ja, und das ist eben halt dieser, wie nennt man im Schwabenländle, immer Lustverlust. Also diese fortige Befriedigung, da muss man darauf verzichten.

Alexandra Weck: Wahnsinn, ja, okay. Und wir sind ja auch ein Service-Podcast oder ein Education-Podcast. Deswegen, der nächste Black Friday kommt ja bestimmt. Und vielleicht fängt er auch schon im Sommer an. Man weiß es ja nicht. Es ist wie mit den Lebkuchen. Die kommen jedes Jahr gefühlt früher in den Handel. Oder geht das nur mir so? Nein, es stimmt. Die kommen jedes Jahr früher.

INVIOS: Das weiß ich nicht, weil ich zu der Zeit nicht in Deutschland konsumiere.

Alexandra Weck: Das ist auch okay. Aber ich würde schon sagen, die Lebkuchen kommen jedes Jahr früher. Früher war es mal so, die kamen erst im Oktober. Dieses Jahr hab ich sie schon Ende August gesehen. Das ist definitiv früher. Also, für den Black Friday, nächstes Jahr, garantiert wiederkommt. Was können wir lernen aus dem Black Friday dieses Jahr für nächstes Jahr?

INVIOS: Das ist ein sehr guter Punkt, quasi als Resümee, was man nicht machen sollte, ⁓ diesem psychologischen Spiel eben halt ein Schnippchen zu schlagen. Konkret kann man auch da wieder, wie in unserer Chronologie, immer auch in den Episoden, so eine Art Fünf-Schritte-Plan machen. Diese gesamten Newsletter abbestellen.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: mindestens zwei Wochen vor diesem Black Friday. sind Marketing-Mails, die führen immer zu kleinen Dopaminausstößen, wie kleine Nadelstiche und 80 Prozent werden daraus dann wieder Impulskäufe, verschwindet dann automatisch, wenn man diese Newsletters abbestellt. Zweiter Punkt, diese Shopping-Mails. kann man auch über Shopping-Apps bekommen und Shopping-Apps einfach auch vom Handy zu löschen. Ohne Apps gibt es kein nächtliches Scrawlen, ohne Scrawlen gibt es keinen Warenkorb, ohne Warenkorb gibt es keine Impulskäufe. Dann gibt es diese 24-Stunden-Regel, die man auch teilweise beim Investment, beim Investieren auch berücksichtigen sollte, also alles, was nicht lebensnotwendig ist.

Alexandra Weck: Mhm.

INVIOS: warten. Da gibt es die klassische Eisenhauer-Matrix für die, die es interessiert. Was ist wichtig, was ist eilig, das muss ich bearbeiten. Und das meine 24 Stunden halt...

Alexandra Weck: kann ich ja im Video einblenden.

INVIOS: einfach mal drüber nachzudenken. Unsere Eltern haben immer damals noch gesagt, das ist ein guter Hinweis, eine Nacht drüber zu schlafen. Das killt 90 Prozent aller Impulskäufe, von da ist es optimal. So und dann der vierte Punkt ist halt das Brauchen versus Wollen, da mal eine Liste zu führen, so wie wir auch bei dem Aktienbereich mal so eine Handelsliste, was sind die Impulse, weshalb habe ich die Aktie A und die Aktie B nicht gekauft, das mal vorher aufschreiben, dann zu sagen, Brauche ich das wirklich? Brauche ich den Kajalstift? Oder sind meine Augen nicht schon ausdrucksstark genug? Also so eine Wunschliste aber eben auch an der Realisierung und auch daran zu messen, brauche ich es. Und der letzte Punkt ist halt, dieses Investmentpakt Black Friday ... mache ich jetzt gleich einen ETF-Tag draus. Diese 300 oder 500 Euro, das hatten wir jetzt als Beispiel. Wenn ich die investiere, dann bin ich in 25 Jahren all meine Sorgen los, zumindest was die Altersvorsorge anbelangt. Und heute scheint ja auch der Bundestag da wieder Übergebühr dieses Thema zu strapazieren, sodass da junge Menschen durchaus ängstlich sein können. Und damit kann man es halt vermeiden. Das wären so die bewussten Dinge, die man als Sparschance eben auch identifizieren kann.

Alexandra Weck: Okay, und wenn man aber wirklich unbedingt was kaufen muss, vielleicht auch doch irgendwie was, ich meine, wenn mal auch was kaputt gegangen ist zu Hause, man sagt dann, okay, ich warte noch bis zum Black Friday vielleicht.

INVIOS: Ja, wie ich das ja auch mit der Software gemacht habe. Bewusste Käufe, die sollte man deswegen nicht einstellen. Aber man sollte es halt kritisch beleuchten und immer auch vergleichen. Und die Händler werden auch immer cleverer, die Psychotricks nehmen zu. Wir Menschen müssen halt nur aufwachen, dass 2026 wahrscheinlich noch viel, schlimmer wird, als es dieses Jahr schon der Fall war. Da wird immer wieder ...

Alexandra Weck: KI und so.

INVIOS: KI uns weitertreiben, die Händler werden raffinierter, Wettbewerb wird härter. Da muss man einfach genau den Schritt zurück machen, Richtung Kokuning, sich zurückziehen und sich eben nicht impulsiv verführen lassen.

Alexandra Weck: Ja, und vor allen Dingen, weil wir das ja auch schon mal als ganze eigene Episode hatten, das Thema Buy Now, Pay Later. Auf keinen Fall sich noch für solche Sachen dann verschulden, sondern nur das Geld, was man auch wirklich hat, benutzen.

INVIOS: Besser kann man es nicht auf den Punkt bringen.

Alexandra Weck: Okay, und wenn Sie nur einen einzigen Tipp jetzt hätten für Black Friday 2026, welchen einen würden Sie dann jemandem geben?

INVIOS: Ja, den Black Friday vielleicht nicht so zu behandeln, wie er sonst immer behandelt wird, sondern als eine richtige Sparschance zu sehen. Das ist ein Stresstest fürs Gehirn.

Alexandra Weck: Also als Spar-Friday.

INVIOS: als Spar-Friday und das auch so zu interpretieren, dass das ein guter Stresstest auch fürs Gehirn und dieses sich Widersetzen, diesen Lustverlust auch auszuleben und zu ertragen, dass man da am Ende auch eine gewisse Befriedigung dadurch erfahren kann.

Alexandra Weck: Und haben Sie noch persönlich was, was Sie vielleicht für sich mitgenommen haben? Also, meine, Sie sind ja schon der Experte, aber man weiß ja nie.

INVIOS: Nach Regen kommt Sonnenschein?

Alexandra Weck: Also ich sehe schon, sie haben ihr Gehirn auf jeden Fall perfekt konditioniert. Aber warum auch? Warum auch? Weil sie genau verstehen, was da oben passiert. Und deswegen machen wir ja auch den Podcast. Wir wollen ja auch, dass die Menschen das so bisschen besser einordnen können. Und vielleicht der eine oder andere, der jetzt wirklich die Pakete zurückschickt und frustriert ist, der sich jetzt denkt so, hätte ich doch lieber einen Sparplan gemacht.

INVIOS: Ich bin schon im Standby, Molles.

Alexandra Weck: Kann man immer noch machen, zum 15. haben wir auch immer wieder gesagt. ... Genau, ich bin sehr gespannt, ob es nächstes Jahr noch schlimmer wird. Oder ob es sich langsam mal so ein anderer Trend abzeichnet und die Menschen wieder sagen, ich zieh mich da bewusst raus. Aber ich mach das jetzt genauso wie sie, ich werd die Newsletter abbestellen. Also, ist eine sehr gute Idee. Weil ich glaub, das wird bis zu den Weihnachtsfeiertagen noch schlimmer.

INVIOS: Monats Ultimo Effekt. Vielen Dank.

Alexandra Weck: Genau.

INVIOS: Ja, und unsere Episoden letzten Endes bestellen, dann hat sich das doch schon wieder ausgeglichen im Mail-Account.

Alexandra Weck: Auf jeden Fall. Ja. So, Herr Kreuz, wir sind wieder am Ende. Also ich hoffe, damit setzt sich das durch. Nikolas Kreuz in quasi in Anti-Black Friday Mission. Wir machen aus dem Black Friday keinen Shoppingtag, sondern einen Spartag. Ich finde, das ist ein guter Claim. Das können wir auf jeden Fall jetzt weiter benutzen. Wobei natürlich gegen ein Fischbrötchen gibt es nie was zu sagen. Das schafft ja auch lokale Arbeitsplätze. Insofern würde ich in diesem Sinne sagen, wir hören und sehen uns bald wieder im Börsenbrain mit vielen weiteren praktischen Tipps rund Anlegerpsychologie.

INVIOS: Vielen Dank.